« L’entreprise est élue tous les jours par ses clients »
François Michelin (gérant du groupe Michelin de 1955 à 1999)
L’émergence du e-commerce, combinée à de nouvelles pratiques sociétales, a profondément bouleversé la relation entre l’entreprise et le client.
On parle de plus en plus de customer centric (centré sur le client) c’est-à-dire mettre l’humain au cœur de la relation : privilégier l’écoute, engager le dialogue, anticiper les besoins, répondre précisément aux attentes et accompagner dans le parcours d’achat. Une approche customer centric est une garantie de différenciation et d’accroissement de performances. Le client n’achète plus seulement un produit ou un service, mais toute une expérience autour de celui-ci : des astuces, des conseils, des recommandations, du partage avec ses pairs (autres clients), des actualités, des garanties … Il ne suffit plus de vendre en oneshot : il faut penser à l’après-vente.
Focus sur cette phase si importante, avec des idées d’actions et nos préconisations à mettre en place afin de faire exploser votre business.
Pourquoi l’après-vente c’est important ?
L’étape de l’après-vente est primordiale pour 4 raisons principales :
1- Déclencher un nouvel achat, un nouveau besoin
Après avoir séduit le client avec un premier achat, l’objectif est de le garder. On parle ici de fidélisation. Il faut apporter du service ++ au client pour qu’il puisse aimer votre marque, commander à nouveau et recommander vos produits/vos services. Objectifs : faciliter la vie du client en améliorant l’expérience utilisateur grâce à la mise en place d’outils favorisant l’interaction permanente. Guider celui-ci dans son processus d’achat, en le rendant plus fluide et augmenter ainsi la satisfaction du client; l’un des enjeux majeurs de l’entreprise e-commerce d’aujourd’hui. Le client idéal est celui qui vous sera fidèle.
2- Toucher de nouveaux clients
Votre meilleure vitrine reste vos clients. Ils parleront de vous, partageront leur expérience, exposeront vos avantages … si vous leur donner la parole. Faites de vos clients vos “représentants”. Rien de plus efficace et performant que la bonne vieille méthode du bouche à oreille. Et sur Internet, celle-ci est encore plus virale ! Attention toutefois à contrôler les avis, les commentaires laissés par vos clients. Toujours répondre aux commentaires et avis, qu’ils soient positifs ou négatifs, pour montrer votre réactivité et surtout votre disponibilité. Nos choix et décisions sont très souvent orientés par les retours de nos pairs et sur Internet c’est d’autant plus vrai !
3- Améliorer sa visibilité, sa notoriété & sa e-réputation
Les clients sont de plus en plus sélectifs dans le choix des marques qu’ils décident de suivre et dans lesquelles ils choisissent de dépenser leur argent. Les réseaux sociaux, partie intégrante de l’expérience client, donnent à ces derniers le pouvoir d’agir directement auprès du marchand, de donner leur avis, d’exprimer leur ressenti et d’exposer publiquement leur critique. Il est crucial d’être présent dans l’écosystème de sa cible pour augmenter sa visibilité et toucher d’autres prospects. Soyez là où on vous attend !
Demander à vos clients de partager leur propre expérience afin que celle-ci soit une référence pour d’autres internautes sur vos pages Facebook, Instagram et autres. Une marque qui laisse à ses clients communiquer, fait preuve de transparence et donc montre une confiance totale en ses produits/services. Il s’agit ici de travailler votre e-réputation.
4- Etre toujours présent dans la mémoire des clients
Ne pas être omniprésent auprès de vos clients au risque de les étouffer et finalement de les agacer, mais faites qu’ils ne vous oublient pas. Et pour cela conserver le lien. Non pas qu’un lien commercial mais un vrai lien humain, en envoyant par exemple des tutos pratiques, des cadeaux ou codes promo, en rappelant la date de votre première année de collaboration … L’objectif étant de faire sentir au client qu’il est spécial et surtout unique, que vous le comprenez. Vous serez donc à même de susciter un nouvel achat grâce à la connaissance de celui-ci et d’anticiper ses besoins (envoi d’email, de SMS …).
Que ce soit en fidélisant ses clients, en développant sa notoriété, ou encore en communiquant auprès de sa cible, l’objectif final reste le même : générer des ventes. Et pour cela l’étape de l’après-vente est redoutable. C’est une réalité : l’après-vente fait vendre !
Que mettre en place ?
Click to chat
- Objectif : augmenter le taux de conversion en offrant au client une expérience d’achat optimale. Améliorer l’image de l’entreprise en proposant un moyen de communication interactif.
- Avantages : solution peu coûteuse, pouvant être externalisée I outil personnalisable et paramétrable en fonction de la typologie client.
- Précautions : aller à l’essentiel dans les échanges I être réactif (un conseiller doit pouvoir suivre plusieurs conversations simultanées) I ne pas être trop intrusif I attention aux fautes d’orthographe
Les avis client
- Objectif : augmenter de manière significative les taux de conversion. Atout non négligeable auprès de Google, aux conséquences positives sur le référencement naturel du site.
- Avantages : augmente la confiance chez l’internaute I augmente la visibilité des produits et de la marque I permet à l’entreprise d’ajuster et améliorer son offre régulièrement.
- Précautions : réagir très vite et toujours positivement à un commentaire négatif. Les faux avis sont à bannir car souvent repérés et sanctionnés par le client (et par la loi). Transparence et honnêteté sont de rigueur.
L’e-réputation
- Objectif : donner la possibilité à l’entreprise de devenir une référence ou au contraire, un site à fuir. Il appartient donc à la marque d’être très vigilante et armée pour gérer elle-même son image et la perception qu’en ont ses clients et les internautes à travers les contenus qu’ils publient.
- Avantages : l’e-réputation est un indicateur de performance. Elle est aussi un sacré atout pour accrocher de nouveaux clients.
- Précautions : surveillance permanente obligatoire sous peine de laisser filer une rumeur infondée. L’e-réputation est à confier à une personne formée pour ce métier.
Le questionnaire de satisfaction
- Objectif : connaître les raisons d’insatisfaction du client pour trouver une solution afin de contrer celles-ci. Permet également de prendre connaissance de la qualité perçue des prestations et d’en savoir davantage sur les attentes & besoins des clients.
- Avantages : mettre le client au cœur de sa stratégie en ayant sa vision “consommateur/utilisateur”. Facile à mettre en place et peu onéreux.
- Précautions : définir avec précision l’échantillon destinataire de l’enquête. Soigner la présentation et l’orthographe. Etre prudent quant à l’interprétation des résultats.
Marketing automation
- Objectif : générer plus de ventes et de leads (prospects), mieux les qualifier, procéder au nurturing (mise en couveuse) des prospects afin d’en améliorer le taux de conversion. Aide O combien précieuse pour les équipes commerciales ! Cela leur permet de rythmer leur action pour agir au bon moment et auprès d’une cible qualifiée.
- Avantages : gérer et traiter en temps réel un volume important de visiteurs et prospects en même temps. Les contenus sont personnalisés et adaptés en fonction de la cible choisie (comportement, dernier achat …). Possibilité de mettre en place de l’AB Testing pour améliorer les performances en continu.
- Précautions : la mise en place demande du temps et une stratégie bien définie. Il est préférable de passer par un prestataire de service spécialisé pour sélectionner les scénarios les plus appropriés et le ciblage le plus juste en fonction des objectifs.
Exemples fournis par notre partenaire : Probance
Nos préconisations pour conclure
Avant de se lancer bille en tête dans une quelconque action, il est crucial d’être en accord avec votre cœur de métier et votre cible. En effet, prenons l’exemple d’un e-commerçant qui vend des produits pour animaux domestiques (accessoires, alimentations …). Il serait inconcevable de ne pas proposer aux clients de partager leur expérience sur les réseaux sociaux en affichant des photos de leur toutou adoré avec un des accessoires de la marque acheté. Idem avec une action d’emailing dont les destinataires ne seraient plus le client “humain” mais “canin”. L’animal de compagnie est un membre à part entière qu’il faut placer au cœur de votre communication avec votre client. Parlez lui sa langue pour le toucher davantage et coller à ses attentes.
Pourquoi vouloir réinventer la roue ? Faites avec ce que vous avez déjà, c’est-à-dire votre base de données. Trier, actualiser et qualifier celle-ci pour fidéliser vos clients, retravailler les contacts n’ayant pas aboutis, renseigner les internautes indécis …
Des actions simples et peu coûteuses peuvent être rapidement mises en place et vous apporter à coup sûr, un amoncellement d’informations et de nouvelles ventes.
Sélectionner les actions à mener, organiser celles-ci (ressource interne, budget dédié, urgence …) et enfin planifier les actions pour toujours avoir un coup d’avance.
Le mot d’ordre : AN-TI-CI-PA-TION !